Interview

注文住宅のモデルハウス営業

お客様と築く、
一生モノの住まいと、
一生モノの信頼関係。

Profile 注文住宅事業本部
東京第一事業所 駒沢第二営業所

大学では建築学を専攻。ゼネコンの現場監督、マンションディベロッパーの用地仕入れ・設計職を経験し、「エンドユーザーの顔が見える仕事がしたい」と2009年、30歳のときに住友不動産へ入社。お客様の意見を尊重した営業スタイルで成績を伸ばし、トップ表彰されたことも。

打ち合わせから引き渡しまで、
住まいづくりをトータルサポート。

都内に構える住宅展示場には、週末になると土日で10組程度のお客様がご来場されます。私はここで、所長として5名のスタッフをマネジメントしながら、自身も営業活動を行っています。
注文住宅の営業は、単に住まいを販売するのではありません。来場されたお客様に商品の説明をするところからはじまり、プランのご提案、資金計画のご相談、工事中のスケジュール管理など。お引き渡しに至るまでおよそ1年間、ずっとお客様の住まいづくりをサポートします。「お客様と向き合って、建築の仕事がしたい」と思っていた私には、まさに理想的な環境です。
こうしたお客様との長いお付き合いの中には、大きな達成感を味わえる瞬間が2回あります。ひとつはたくさんあるメーカーの中から、住友不動産、さらには、私個人を選んでもらえたときです。多くの人にとって、住まいづくりは一生に一度。そのパートナーとして認めてもらえた瞬間は、何度経験しても誇らしい気持ちになります。そして、もうひとつは、住まいを引き渡したあとでご家庭に招待されたとき。1年近くかけてパートナーシップを築くこともあってか、引き渡し後もたくさんのお客様とお付き合いが続いています。一緒に考えた住まいで、あの日思い描いた生活をされている。その様子を目の当たりにすると、営業冥利につきる思いで胸がいっぱいになります。

注文住宅は、
口ではなく耳で売る。

営業スタイルは人それぞれですが、私が大切にしているのはとにかく聞くこと。不動産の営業と聞くと、巧みな営業トークなどを思い浮かべる方も多いと思いますが、まったくの逆です。モデルハウスに初めて来場された方に、いきなり商品をアピールすることはせず、たくさん質問します。たとえば、お客様が「コの字型キッチンが好き」と漏らせばその理由を尋ねます。「映画で見て憧れた」となれば「映画はよくご覧になるんですか?」「洋風がお好きですか?」と、質問を繰り返す。どういう暮らしをされていて、どういう住まいを求めているのか。お客様のことを詳しく知ったうえで、はじめてプランニングに取り掛かります。時間はかかりますし、正直に言うと、その間にお客様が他社で決めてしまわれるケースもあります。でも、お客様にとって住まいづくりは大きな決断。そこに根拠のないプランを提案することはできないし、すべきでない。この営業スタイルで良い。そう思えたのは、はじめての契約が大きかったように思います。

住まいが一生モノなら、
お客様との関係も一生モノ。

多くの人が、入社から3ヶ月くらいで初契約をとります。でも私は半年かかりました。焦りはありましたが、当時の所長が私の営業スタイルを見て、「お前は今のままでいい。絶対売れるから」と信じてくれたんです。私も所長の言葉を信じて、諦めずにコツコツ営業活動を続けていたら、本当にお客様から電話がかかってきました。
そのお客様は、3ヶ月前にモデルルームにご来場された40代後半のご夫婦。「他社でお願いすることに決めた」と一度はお断りされた方でした。でも、話を進めるうちにそりが合わなかったらしく、着工直前になって「一番話を聞いてくれたから」と私のことを思い出してくださったんです。もちろんうれしかったですが、着工直前まで悩まれていたお二人を思うと胸が苦しくなりました。わからないことだらけの住まいづくりのなかで、お客様はたくさんの不安や迷いを抱えています。そのことに気付いてあげるには、誰よりもお客様のことを知り、頼られる存在でなければなりません。
音楽好きなお二人と1年間たくさん話し合ってつくった、ピアノルーム付きの住まい。毎年2回、ご友人を招いて音楽会を開催されており、私のもとには今も招待状が届きます。

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