Interview

新築そっくりさん(マンション)の営業

20年間、
悩みに悩んだご夫妻を、
動かしたもの。

Profile 新卒そっくりさん事業本部
マンションリフォーム第一営業所
首都圏第一エリア 板橋営業所

前職では、営業設計として商業施設のテナント内装設計を担当。営業活動だけでなく図面作成、現場工事の管理までトータルに手がける。決められたデザインをパズルのように各施設に当てはめていく仕事にものなりなさを感じ、やりがいを求めて2016年2月に住友不動産へ。

世界にただひとつのもので、
喜んでもらえる、ということ。

たとえば「広々としたリビングにしたい」というお客様のご要望があるとします。よくあるご要望です。しかし、同じに思えるご要望でもお客様の中にあるイメージは十人十色。単にリビングの広い間取りを提案するだけでは、お客様には喜んでいただけません。さらにリフォームの場合、現在のお住まいの状況も検討する必要があります。部分的なリフォームから間取りを変更するような大規模リフォームまで、どんな規模の案件もひとつとして「他の案件とまったく同じ」になることはありません。すべてがお客様のためのオーダーメイドです。
住友不動産では、お客様との出会いの日からお引き渡しの日まで、すべてを一貫して営業が手がけます。提案業務だけでなく、間取りのプランニングや工程管理まで、お客様のための世界にたったひとつのものを、自分が主体となってつくっていける。だからこそ、お客様のために考え抜いた提案が「私が住みたいのはこんな家!」と喜んでいただけるのが、何よりも嬉しいのです。「あなただから」と任せてくださったお客様の期待を裏切らず、「任せてよかった」とおっしゃっていただくこと。それが私の一番の目標です。

お客様の20年来の悩みに向き合い、
前に進むきっかけをつくる。

「子どもが巣立ったあとに夫婦二人で住みやすい間取りにリフォームを」というお客様はたくさんいらっしゃいます。ただ、私が初契約で担当したお客様は、20年間、リフォームをするかどうか悩まれていました。80代のご夫婦です。「バリアフリーで住みやすい家にしたい。あとはお任せします」。それがお二人のご要望。こだわりがありすぎて決められない、という訳ではなさそうです。
よくよくお話を伺うと、悩みのタネはお住まい以外にありました。それは引っ越しのわずらわしさ。何度か引越しをご経験されていて「住まい探しも引っ越しももうこりごり」と奥様はおっしゃいます。そこで、プラン提案に加えて、住友不動産の“仮住まいサポート”をご提案させていただきました。特別料金で当社の賃貸物件を提供するサービスです。少し耳が遠いご主人のことを考えた、仕切りがあっても緩やかに空間がつながる間取りや、マンションにはあまりない広い玄関といったプランへの工夫も気に入っていただけたのですが、20年来の決断を後押ししたのは、やはり引っ越しの負担の軽減でした。偶然、仮住まいが奥様の昔のお勤め先の近くだったこともあり、リフォーム期間中も楽しく過していただけたようです。
住まいは、暮らしを支えるもの。住まいだけでは解決できない暮らしへの不安や悩みをお伺いすることもあります。その悩みに応えるサービスがあるのは、住友不動産ならではの強みです。

演じたり、取り繕ったり、
では通用しないから。

「リフォームはしたいけれど、特に要望はありません」とおっしゃるお客様は案外いらっしゃいます。しかし、大抵は、自分の中にある希望に気づいていらっしゃらないだけだったりします。繰り返し提案をする中で、お客様がポロっとこぼす心の声。それが、隠れた要望を見つけるヒントです。「テレビがどこからでも見えるほうがいいな」。「仏間の方位はやっぱり気になるわ」。意外なポイントがお客様にとって一番大切なケースもあります。
お客様に心を開いていただけるかどうかは、提案の質に直結します。お客様は、人生の大先輩というケースがほとんど。一方私は、人生経験も営業としての経験もまだまだです。そんな私が、お客様と向き合うにはどうあるべきか。それを常に考えるようになりました。演じたり取り繕ったりしたくはありませんし、そもそも通用しません。できることは、一生懸命に、そして正直であること。有言実行を積み重ね、お客様と信頼を築いていく力を鍛えている真っ最中です。

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